Cómo calcular el retorno de inversión (ROI), de tus acciones de marketing y ventas.
Saber la eficacia y la eficiencia, de nuestras acciones de marketing, nos permite mejorar cada día, como profesionales, sabiendo cómo calcular el retorno de inversión (ROI).
Disponer de esta información de calidad, de los difrentes indicadores de nuestro proceso comercial, nos permitirá minimizar los errores y maximizar nuestras acciones.
Vale decir que, aunque el marketing digital ha relanzado esta palabra (ROI), este concepto, ya era de aplicación en el marketing tradicional.
Dentro del proceso comercial, tanto lo podemos aplicar desde acciones más genéricas y globales, como en micro acciones y segmentaciones; en la promoción, publicidad, comunicación, …
Definimos eficacia como: saber hacer las cosas, tener éxito en el cumplimiento de nuestros objetivos.
Definiremos eficiencia como: hacer más con los mismos recursos.
Definiremos ROI: como el retorno de la inversión de cada una de las acciones que queramos medir/analizar.
Para poder calcular el retorno de la inversión (ROI), debemos identificar las diferentes partidas de costes e ingresos.
La diferencia entre éstos será el ROI, pero con algunas matizaciones, si realmente queremos calcularlo bien.
Veamos un ejemplo de cómo calcularlo:
Costes de la campaña de publicidad (diseño gráfico, impremta y reparto): 1.000€.
Ventas generadas por la campaña de publicidad: 1.500€.
Diferencia: + 500€
Un mal analista diría, que el ROI es de +500€ a favor, pero no es así: ¿por qué? Muy simple.
La fórmula es correcta, pero los importes de costes, no son los correctos.
Cuando nosotros queremos aplicar los conceptos de costes, para cómo calcular el retorno de inversión (ROI), debemos de tener en cuenta los costes totales, es decir:
1. Costes de adquisición del producto, de compra, logística, manipulación, costes de venta, costes de estructura, etc.
2. Costes de promoción de la campaña.
Una vez calculados e imputados los costes totales, y teniendo en cuenta, el margen comercial, ya tenemos todos los ingredientes.
Veamos el mismo ejemplo de antes:
- Costes de la campanya de publicidad (diseño gráfico, impremta y reparto): 1.000€.
- Costes totales del producto: 800€
- Ventas generadas por la campaña de publicidad: 1.500€.
Diferencia: -300€
Fíjate como cambia el resultado o diferencia; pasamos de una campaña de éxito a una campaña de NO éxito.
El Cómo calcular el retorno de inversión (ROI), según las variables que tengamos ,nos saldrá un resultado u otro, y variará mucho, su resultado.
Otra manaera de cómo calcularlo, es trabajando con unidades y márgenes comerciales.
Si a mí, una unidad me cuesta (costes totales) 10€ y la vendo a 15€, significa que tengo un margen de 5€ por unidad.
Si en la campña anterior, he vendido 140 unidades, ¿cuál será su ROI? Muy fácil:
- 140 unidades x 5€/margen comercial unidad, total 700€ de beneficio (margen comercial) por las unidades vendidas, menos 1.000€ del coste de la campaña, el ROI es de: -300€.
- Un mal cáculo es aquel que diría: 15€/unidad x 140 unidades, igual: 2.100€, menos 1.000€ de la campaña, un ROI de: 1.100€ positivos.
Fijaros como cambia el resultado de cómo calcular el retorno de inversión (ROI). Un mismo resultado, según como lo calculemos, puede salir 1.100€ en positivo a -300€ en negativo.
Misma campaña, mismas ventas, diferentes resultados.
Recomendación: para calcular bien el ROI, ten en cuenta TODOS LOS COSTES del producto/servicio.
Adjunto hoja de cálculo de ejemplo de cómo calcular el retorno de inversión (ROI), por campaña, por si os puede servir de ayuda.
Para cualquier duda, podéis contactar conmigo.
Jordi Zaragoza
https://www.linkedin.com/in/jordizaragoza/
Descargar hoja de cáculo de ejemplo de: Cómo calcular el retorno de inversión (ROI)
