Vender más: Saber y conocer porque te compran o no te compran los clientes: el objetivo que debemos hacer para conocer qué estamos haciendo o no bien.
Vender más hay diferentes teorías sobre el comportamiento de los clientes: 5 P s, otros 7P s, pero mi experiencia dice que hay 3P s.
La primera P es la que hace referencia al Producto.
Marca, Diseño, precio, Garantía, Fabricante, Promoción, Color, etc.
La segunda P es la que hace referencia a la Plaza.
Local, Ubicación, Tráfico de gente, Facilidad de aparcamiento, Decoración del local, Confort, etc.
La tercera P es la que hace referencia a las Personas.
Buen trato, Servicio, servicio Post venta, Relaciones personales y familiares, Atención al cliente, en resumen la profesionalidad del personal.
El Precio y la Promoción son 2 de las otras P ‘s que personalmente las pongo dentro de la primera,
porque el precio debe ser una variable, y no la variable.
Mientras el precio sea un precio de mercado, a la vez de que te comprará o no te comprará un cliente, cogerá fuerza cualquier variable, pero no la variable del precio.
Mira este ejemplo: mañana por la noche queremos ir a hacer un bocata, al Franfurt A el precio es de 3 €, y al frankfurt B es de 3,25 €, pero en este último, están más buenos, y el trato es mejor ; qué irías?
Como puedes observar el precio debe ser una variable, pero las otras variables son las que tienen que coger fuerza para captar al cliente.
En cuanto analizamos una empresa, el porqué compran o no compran los clientes.
Los factores motivacionales de compra, siempre coinciden dentro de estas 3 P ‘s.
Después de muchos años de experiencia realizando este estudio, llegamos a la conclusión de que la primera P es una variable, es decir, todo lo que hace referencia al producto, vender más
Cuando el precio de compra del producto es pequeño, la segunda P (la Plaza) es la que aparece como principal.
Pero en cuanto el valor de compra es elevado, es la tercera P (las personas) la que toma más protagonismo.
En resumen, el producto, el precio y la promoción deben ser una variable. A menor precio coge importancia del establecimiento y a mayor precio gafa más protagonismo las personas.
Jordi Zaragoza
Consultor de màrqueting